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Vorbereitung:
im Erstgespräch zollen Verkäufer ihrem Interessenten Respekt,
indem sie sich sorgfältig vorbereiten und alle relevanten
Informationen in Erfahrung bringen.
Mutig den Preis nennen:
Auch Anbieter haben Bedürfnisse. Nennen Sie selbstbewusst den Preis,
und profilieren Sie durch Leistung. Dann wird die
Lieferant-Kunde-Beziehung selbstverständlicher. Der Interessent soll
wissen, dass Ihr Vertrieb mit ihm Business generieren möchte -
vorausgesetzt dass er auch seinen Nutzen daraus ziehen kann.
Spuren hinterlassen:
Es ist wichtig, dass Verkäufer bei Kunden nicht in Vergessenheit
geraten. Sie müssen sich als Mensch positionieren und nicht als
Unternehmen. Verkauf ist People-to-People-Management.
Nicht rechtfertigen:
Wenn der Kunde Sie als Verkäufer zu Recht kritisiert, wartet er nur
darauf, sie in der Luft zu zerreißen. Er kennt Ausreden und
Rechtfertigungen auswendig. Ein klares Ja wirkt wahrscheinlich
Wunder: „Ich gebe Ihnen Recht. Wir haben den Fehler begangen. Ich
bedaure dies sehr und kann mich nur in aller Form bei Ihnen
entschuldigen!" Kunden nicht zu viel sprechen lassen: Möchte ein
Verkäufer, dass sich sein Gegenüber öffnet, muss er bereit sein,
auch selber seine Seele ein Stück zu entblößen. An dem Gespräch
sollte jeder den gleichen zeitlichen und inhaltlichen Anteil haben.
Es gilt das Prinzip des Gebens und Nehmens.
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